Tâm lý học marketing là gì?
Hiểu một cách đơn giản, tâm lý học marketing là “việc kết hợp các nguyên tắc tâm lý vào các chiến lược nội dung, marketing và bán hàng”. Xa hơn nữa, bạn cũng có thể coi tâm lý học marketing là một cách để hiểu những thói quen của khách hàng và mối liên hệ giữa những thói quen đó đến quyết định mua hàng của họ.
5 nguyên tắc tâm lý học marketing thường được sử dụng:
Nguyên tắc “có đi có lại”. Nguyên tắc này dựa trên tư tưởng rằng nếu một thương hiệu làm điều gì đó tốt cho khách hàng của họ thì tự nhiên khách hàng cũng sẽ có nhiều khả năng đáp lại bằng sự ưu ái và gia tăng sự hợp tác trong tương lai.
Lý thuyết Lỗ hổng Thông tin. Lý thuyết này ám chỉ rằng khi khách hàng có lỗ hổng kiến thức về một chủ đề mà họ quan tâm thì họ sẽ hành động để tìm hiểu những gì họ muốn biết.
Lý thuyết Khan hiếm. Nguyên tắc này ám chỉ việc con người đặt giá trị cao hơn vào những thứ mà họ tin là hiếm, và đặt giá trị ít hơn vào những thứ dễ dàng tiếp cận.
Lý thuyết Bằng chứng Xã hội (Lan truyền). Lý thuyết này liên quan đến thực tế là con người sẽ tin tưởng một sản phẩm khi họ biết rằng những người khác đã xác minh giá trị của sản phẩm đó.
Tiếp thị dựa trên ám ảnh về mất mát. Lý thuyết này chỉ ra rằng hầu hết mọi người muốn tránh sự thua lỗ hơn so với việc thu được lợi nhuận.
Giải thích các nguyên tắc tâm lý học marketing
Nguyên tắc “có đi có lại” (Reciprocity)
Nói một cách đơn giản, Nguyên tắc “có đi có lại” này có nghĩa là để nhận được doanh số bán hàng cao thì trước tiên bạn phải làm hài lòng khách hàng đã. Các nhà tâm lý học tin rằng nhiều khả năng con người sẽ đáp lại hoặc tăng mức độ hợp tác nếu ai đó (hoặc trong trường hợp này là một thương hiệu) đã làm điều gì đó khiến họ hài lòng trước đó.
Vì vậy, bằng cách cung cấp thêm giá trị mang lại cho những người theo dõi hoặc các khách hàng mới, bạn đang mở cánh cửa hướng tới một mối quan hệ mới với khách hàng của mình.
Cách áp dụng Nguyên tắc “có đi có lại”
Trong một thế giới mà nhiều thương hiệu đã đầu tư rất nhiều vào tiếp thị số thì ở một mức độ nào đó, rất có thể bạn đã ứng dụng nguyên tắc này. Bạn có thể cung cấp nội dung miễn phí trên blog của bạn, đăng lên Instagram những câu trích dẫn truyền cảm hứng hoặc giữ sự tương tác với khách hàng thông qua các newsletter hữu ích hàng tháng. Những dịch vụ này cung cấp giá trị cho khách hàng, vượt xa cả những thứ cơ bản mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại.
Lý thuyết Lỗ hổng Thông tin (Information-Gap)
Giáo sư George Loewenstein là người đầu tiên phát triển lý thuyết này vào đầu những năm 90, ông tin rằng sự tò mò sẽ nảy sinh khi mọi người cảm thấy như có một khoảng cách giữa những gì họ biết và những gì họ muốn biết.
Cách áp dụng Nguyên tắc lỗ hổng thông tin
Những người làm tiếp thị thường sử dụng Lý thuyết lỗ hổng thông tin trong tiếp thị nội dung và mạng xã hội. Bạn có thể thấy lý thuyết này được sử dụng qua cách các nhà xuất bản viết tiêu đề dưới dạng câu hỏi. Chắc hẳn bạn đã thấy các tiêu đề bắt đầu bằng các cụm từ như: “Làm thế nào để ...” hoặc “Bí quyết để …” hoặc thậm chí là, “Cách tốt nhất ...”. Những tiêu đề này được sử dụng để khơi gợi sự tò mò của chúng ta và muốn lấp đầy lỗ hổng kiến thức bằng cách nhấp vào những tiêu đề đó.
Ghi chú: Đáng chú ý là xu hướng này đã đi quá xa, và có thể được gọi là mồi nhử nhấp chuột. Nhiều nhà xuất bản đang cố gắng tránh những tiêu đề gây sai lệch thông tin, không phù hợp với mục đích của bài viết.
Về mạng xã hội, các thương hiệu thường cố gắng hướng người theo dõi tới trang chủ của họ để tăng lưu lượng truy cập. Cho dù các thương hiệu muốn thu hút người theo dõi về chương trình giảm giá mới nhất hay tin tức mới nhất hay không thì thường là bạn sẽ thấy các thương hiệu này sử dụng Lợi điểm bán hàng mơ hồ trên Instagram Stories với nhãn dán “Swipe up” ("Vuốt lên") để tìm hiểu thêm thông tin về chương trình giảm giá hoặc những ưu đãi độc quyền.
Nguồn: Pexels
Tiếp thị Khan hiếm (Scarcity)
Các nhà tâm lý học tin rằng con người đánh giá cao những thứ khó đạt được hơn. Theo Tiến sĩ Shahram Heshmat, chúng ta có thể nghĩ về sự khan hiếm theo hướng tích cực bởi nó “định hướng tâm trí một cách tự động và mạnh mẽ trước những nhu cầu chưa được đáp ứng”. Tiếp thị khan hiếm là nơi người tiêu dùng lo sợ rằng họ sẽ bỏ lỡ những món hàng đang được bán, do đó họ mất đi quyền tự do lựa chọn của mình.
Một số cách mà marketer sử dụng ý tưởng này:
Giảm giá vào Thứ 6 đen tối (Black Friday sales). Ban đầu, Black Friday là tên được đặt cho ngày bán hàng diễn ra vào ngày sau ngày Lễ Tạ ơn. Tuy nhiên, nó rất nhanh chóng trở thành một xu hướng toàn cầu, thu hút những người săn hàng giá rẻ trên khắp thế giới. Trong nhiều thập kỷ qua, những nhà bán lẻ đã cố gắng tạo ra cảm giác khan hiếm xung quanh các sản phẩm phổ biến được giảm giá cao bằng cách bày các kệ hàng trống - đặc biệt là trong mùa mua sắm.
Bán sản phẩm có hạn. Bạn đã bao giờ săn vé máy bay giá rẻ, rồi nhìn thấy chỉ còn lại 3 vé? Khi thấy chỉ còn một vài vé, bạn có thể sẽ đưa ra quyết định mua nhanh chóng hơn so với khi còn 300 vé cùng giá bán.
Sử dụng độc quyền. Khi nói đến việc nâng cấp thành viên, nhiều thương hiệu cung cấp những sản phẩm mang lại cảm giác cao cấp và độc quyền. Cho dù đó là quyền ưu tiên dành cho thành viên VIP vào một dịch vụ đặc biệt hay được tặng kèm khi mua một sản phẩm, thì việc cho khách hàng sử dụng độc quyền vào thứ mà không phải ai cũng có được sẽ làm cho khách hàng cảm thấy như họ đang sở hữu một thứ gì đó khan hiếm và khiến họ trở nên đặc biệt.
Nguồn: Unsplash
Tiếp thị Lan truyền (Social proof)
Tiến sĩ Robert Cialdini, giáo sư tâm lý học và marketing, đồng thời là tác giả của cuốn sách Influence: The Psychology of Persuasion (tạm dịch: Những đòn tâm lý trong thuyết phục), tin rằng khi con người không chắc chắn về điều mình làm, họ sẽ tìm đến những người xung quanh để xin lời khuyên nên làm gì.
Tiếp thị lan truyền đã tiến xa hơn một bước so với việc truyền miệng. Thay vì vậy, nó đòi hỏi sức mạnh thuyết phục của các chuyên gia, những người nổi tiếng và đánh giá của người dùng, như là một cách để tăng sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ. Và thời đại kỹ thuật số đã khuếch đại sức mạnh của Tiếp thị Lan truyền lên một tầm cao mới.
Dưới đây là các loại hiệu ứng lan truyền mà bạn có thể thử để quảng bá doanh nghiệp của mình:
Mời chuyên gia. Các chuyên gia đã dành vô số thời giờ để hoàn thiện kỹ năng của họ và trở thành người lão luyện trong lĩnh vực cụ thể của họ. Do đó, khi họ quảng bá hoặc tham gia vào một sản phẩm nào đó thì nhiều khả năng là những người theo dõi mà muốn có sản phẩm đó sẽ lắng nghe đề xuất của các chuyên gia này. Một ví dụ về hình thức này là tổ chức buổi hỏi đáp trực tiếp với các chuyên gia trên trang Facebook hoặc nhờ chuyên gia đó viết bài trên blog của bạn.
Nhờ một người nổi tiếng chứng thực sản phẩm của bạn. Khi nói đến việc chứng thực sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, những người nổi tiếng và các blogger trên mạng xã hội nắm giữ những ảnh hưởng không nhỏ đối với những người theo dõi. Một ví dụ về sự chứng thực mà nhiều thương hiệu đã sử dụng là mời những ngôi sao hạng A tham gia chiến dịch, hoặc đơn giản là tặng sản phẩm cho những người có tầm ảnh hưởng để họ đánh giá sản phẩm với cộng đồng người theo dõi.
Hãy để người dùng lên tiếng. Thông thường, cách tiếp thị tốt nhất là nói chuyện trực tiếp. Cho dù đó là đánh giá của Google hay xếp hạng 5 sao trên Cửa hàng ứng dụng (app store) đi chăng nữa thì sự thật là những khách hàng tương lai sẽ đọc những đánh giá này để hiểu cách thực hiện thực tế của doanh nghiệp. Nghiên cứu cho thấy 91% người thường xuyên hoặc thỉnh thoảng đọc các bài đánh giá trên mạng và có 84% người tin tưởng các bài đánh giá đó cũng như những đề xuất cá nhân của người khác.
Nói đến việc làm nổi bật các đánh giá tích cực, nhiều thương hiệu đã có các trang dành riêng trên trang web của họ hoặc sử dụng những đánh giá này trong tiếp thị qua mạng xã hội.
Chứng nhận. Cho dù đó là xếp hạng về sức khỏe, xếp hạng trên Trustpilot hay dấu tích xanh nổi tiếng trên Instagram, thì việc được công nhận là cách dễ dàng nhất để mang đến sự an tâm cho khách hàng lần đầu tiếp xúc với thương hiệu của bạn.
Tiếp thị dựa trên ám ảnh về sự mất mát (Loss Aversion)
Hai nhà tâm lý học từng đoạt giải Nobel là Daniel Kahneman và Amos Tversky đã phát hiện ra thuyết Ám ảnh về sự mất mát trong quá trình họ nghiên cứu về Thuyết Triển vọng. Nói ngắn gọn, Daniel và Amos nhận thấy rằng mọi người có vẻ như coi trọng việc tránh thua lỗ hơn là có được món lời tương đương.
Marketer thường xuyên sử dụng phương pháp này - bạn chỉ cần nghĩ xem mình đã nhận được bao nhiêu email với nội dung tựa như “cơ hội cuối cùng để mua” trong hộp thư đến của mình?
Mặc dù đây có thể được chứng minh là một chiến lược hiệu quả, nhưng trên internet có nhiều người cũng bị ngập trong kiểu tiếp thị này, nên nếu không thực hiện đúng cách, nó có thể phản tác dụng.
Một số chiến lược Tiếp thị Ám ảnh về sự mất mát bao gồm:
Dùng thử miễn phí. Nghiên cứu cho biết rằng chúng ta coi trọng những món đồ chúng ta sở hữu hơn là những cái chúng ta không sở hữu. Và do đó, bằng cách cung cấp cho khách hàng của bạn cơ hội dùng thử - dù chỉ là tạm thời - thì bạn đang cho họ cảm giác mất mát khi không còn được sử dụng sản phẩm đó nữa.
Tạo ra một nguồn sản phẩm hạn chế. Một cách để lôi kéo khách mua hàng là thông báo cho họ về tình trạng khan hiếm sản phẩm. Nguyên tắc này thường được sử dụng ở các doanh nghiệp thương mại điện tử, các thương hiệu thường tạo ra một lượng hàng nhất định và để khách hàng biết nếu chỉ còn một vài sản phẩm.
Tặng kèm quà khi mua hàng. Cho dù là giao hàng miễn phí, mã giảm giá khi khách hàng mua ở mức giá nào đó hay gói quà miễn phí, thì ý nghĩ về việc mất đi một món quà miễn phí có thể đóng vai trò là động lực mạnh mẽ để thuyết phục khách mua hàng khi họ đang lưỡng lự có nên mua hàng hay không.
Nguồn: Pexels
Làm thế nào để kết hợp tâm lý học vào chiến lược marketing của bạn
Mặc dù việc thử và ứng dụng tất cả các chiến lược tiếp thị được liệt kê ở trên có vẻ rất hấp dẫn, nhưng khi đánh giá cách bạn có thể áp dụng tâm lý tiếp thị vào chiến lược của mình như thế nào, thì trước nhất, bạn hãy nghĩ về nhãn hiệu mà bạn đang phụ trách để tìm ra cách nào là phù hợp nhất với chiến lược hiện tại và cũng nên dựa vào dữ liệu khách hàng bạn đang có để trả lời cho câu hỏi họ là ai.
Tóm lại, vận dụng tâm lý học trong chiến lược tiếp thị là một cách tuyệt vời để khiến thương hiệu của bạn được chú ý hơn trong thị trường có nhiều sự cạnh tranh. Nó cũng sẽ giúp bạn xác định được đâu là cách hấp dẫn nhất để truyền thông tới khách hàng của mình.
----------
Tác giả: Nicole Singh
Dịch Giả: Đỗ Thị Kim Anh - Nguồn: ToMo - Learn Something New
